Бизнес-план агентства недвижимости

Агентство недвижимости: подбор, продажа, аренда жилой и коммерческой недвижимости, юридическое сопровождение сделок. Это гибридный формат (офлайн + онлайн) с сравнительно невысоким порогом входа: на запуск закладывают от 300 тыс ₽ до 2,5 млн ₽.

Целевая аудитория — частные клиенты (физлица, массовый/средний сегмент). Конкуренция в сегменте высокая (индекс 90/100). Спрос равномерный в течение года — выраженной сезонности нет.

Выручка строится на модели «комиссия от суммы сделки (2–5%) + услуги юридического сопровождения»: 2 клиентов в день × чек 50 000 ₽ → от 390 тыс ₽/мес, рентабельность 15–30%, окупаемость ~8 мес. В таблице ниже те же ориентиры пересчитаны под города — с поправкой на локальную аренду, ФОТ и спрос.

На рынке недвижимости России ежегодно заключается 4–5 млн сделок с жильём, из них 60–70 % проходят с участием агентов. Рынок агентских услуг оценивается в 350–450 млрд ₽ в год и сильно зависит от ипотечной ставки: после сворачивания массовой льготной ипотеки в 2024 году число сделок на первичном рынке упало на 25–35 %, а вторичный рынок и аренда, наоборот, оживились. В 2026 году рынок адаптировался: выросла доля сделок с рассрочкой от застройщика, трейд-ин и семейной ипотеки, а аренда стала самым стабильным источником агентских комиссий.

Отрасль консолидируется: федеральные сети «Этажи», «Самолёт Плюс», «Миэль», «Инком», «Century 21», «Перспектива 24» контролируют около 30 % сделок в миллионниках и активно продают франшизы. При этом порог входа остаётся низким, и в каждом городе работают сотни агентств из 2–10 человек. Ключевые тренды — работа через ЦИАН, Авито и Домклик как основные витрины, видеопоказы и 3D-туры, электронная регистрация сделок, специализация на загородной недвижимости и коммерческих помещениях, а также сотрудничество с застройщиками за комиссию 2–5 % от стоимости квартиры.

Агентство зарабатывает комиссию: 2–4 % от цены при продаже вторичного жилья (в среднем 150–350 тыс. ₽ за сделку в миллионнике), 2–5 % от застройщика при продаже новостройки (клиент ничего не платит), 50–100 % месячной ставки при аренде, 3–6 % при продаже коммерческих объектов и загородных домов. Дополнительный доход — ипотечное брокерство (0,5–1,5 % от кредита или вознаграждение от банка 20–50 тыс. ₽), юридическое сопровождение сделок (20–50 тыс. ₽), оценка, страхование и хоум-стейджинг.

Ключевая особенность экономики — агенты работают за процент (40–60 % от комиссии агентству, у сетей до 70 % для опытных), поэтому постоянные расходы низкие: аренда офиса 60–200 тыс. ₽, оклад офис-менеджера и юриста 100–200 тыс. ₽, подписки на базы и продвижение объявлений на ЦИАН и Авито 100–400 тыс. ₽, CRM 10–30 тыс. ₽. Агентство из 10 агентов, закрывающих по 1,5–2 сделки в месяц со средней комиссией 200 тыс. ₽, получает 3–4 млн ₽ выручки и оставляет собственнику 20–30 % после выплат агентам, то есть 600 тыс. – 1,2 млн ₽. Первые 3–5 месяцев обычно убыточны: цикл сделки на вторичке — 45–90 дней.